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今月のC-Class

隅田浩司氏
交渉人

慶応義塾大学法学部法律学科、同大学院法学研究科修士課程、博士課程修了(法学博士)。 東京大学先端科学技術研究センター特任研究員を経て現在、大宮法科大学院大学講師、慶応MCC(丸の内シティキャンパス)客員ファルカティ。経済法、国際経済法を専門に、交渉学および知財戦略を研究。慶応MCCにおいて「戦略的交渉力」講座の担当講師を務める。著書に「プロフェッショナルの戦略交渉術」(日本経団連出版)。『交渉学入門』(日本経済新聞出版社、共著)

隅田浩司のマネジメントカフェテリア
  1. vol.1 交渉マネジメント@
  2. vol.2 交渉マネジメントA
  3. vol.3 交渉力
  4. vol.4 プロフェッショナル

交渉のプロフェッショナルとはどんな人を指しますか?


交渉のプロには2つのことが期待されていると思います。
1つは、誰もまとめられない難解な交渉をまとめてくれること。
もう1つは、通常の取引の中で、利益が最大化される合意点に近づけられること。
この2つのことのうち、難解な交渉を解決する方が目立ちます。しかし、むしろ、企業にとっては、利益に直結する日々の交渉の中でその利益を大きく拡張できる人の方が、ずっと貴重な存在のはずです。困難な交渉を鮮やかに解決することだけを評価するのではなく、日常の交渉の中で、常に利益の最大化を目指そうとする人こそ、評価すべきですし、そのような人もまた交渉のプロと呼べると思います。
企業にとって、普通にやれば大きな利益が得られるはずなのに、なぜか今ひとつ、満足できない、といった交渉をどれだけ少なくできるか、が重要なのです。そこで会社の成長が決まってしまうと言っても過言ではない。このような交渉のプロをトレーニングで育成すれば、会社全体の交渉力を鍛えることができると思います。


広義でのプロフェッショナルとは?どのような方をプロフェッショナルとお考えですか?


そうですね、先ほどの優秀なビジネスマンの共通点と重複しますが、「強みを活かしている方」でしょうか。
自分の弱みをコンプレックスと捉え、一生懸命努力して人並みに戻そうとする人は多いですが、逆に強みを意識せず伸ばし切らずに放っとかれている場合がある。これは非常にもったいないことですよね。


強みに気づくことがプロフェッショナルへのスタートラインなのでしょうか?
とすると、スタートに立てていない方が世の中には多いんじゃないでしょうか?


私は、誰でも強みを持っているとおもいます。ただ、それに、気づいていない人が多い。
気づいていない人は、確かにスタートラインに立っていないといえますね。これはとてももったいないことです。
大学で学生も教えていますが、苦手なことや興味がないことをやらせていても強みは出てこないです。色々とやってみて興味がないことはやめて、興味をもったもの、意外にもちょっと気になったものはどんどん掘り下げてみるといいのではないでしょうか?
例えば、「映画が好き」という人は多いですが、映画の俳優に注目しているのか、演技の巧さに注目しているのか、音楽・背景に注目しているのか、という風に分解して掘り下げてみると、モチベーションを感じるポイントが明らかになることがあります。
そこがスタートラインになるかもしれませんね。


今週のプロフェッショナルシンキングQUIZ 回答

Q:
合併交渉、社名でどちらの社名が先になるかでもめている。そのとき、最もやってはいけないことは何か?

@英語表記では自社が、日本語表記では相手の会社名を前に出す
A交渉相手がなぜ社名にこだわるのかじっくり聞き出す
B監査役ポストを一つ相手に譲る代わりに、社名は自社の希望を通す

A:
B 交渉では、バーター(交換条件)取引していいものとそうでないものがある。
社名と監査役をバーターにしてはいけないことは明白な感じもするが、実際の交渉では、本来バーター取引すべきではないこともバーター取引してしまうので注意が必要だ。

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