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今月のC-Class

成田直人氏
販売のプロフェッショナル

明治大学商学部卒業、在学中19歳で某大手靴屋でアルバイト個人売上全国NO.1、その後フロアマネジャーとして、昨年度対比ランキング全国NO.2に貢献。卒業間近に新たな目標「もう一度販売で大きな成果を作る」と決め、大学卒業後すぐに内定先を辞退しPC専門店にアルバイト入社。無知の業界で7ヶ月で個人売上1億円達成し、昨年3月に販売コンサルティング会社、鰍eamilySmile設立。主に販売コンサルティング、販売研修を軸に事業を展開し現在に至る。今年の春にライブドアパブリッシングから書籍を出版予定。

成田直人のマネジメントカフェテリア
  1. vol.1 販売

現在行っていらっしゃることを教えていただけますか?


販売に特化した研修とコンサルティングがメインです。
今は設立して間もないので、ひとりで全部やっていますが、学生のインターン生や私の講演の参加者が志願してセミナーサポートをしてくれています。 今は、研修をキッカケに満足して頂き、コンサルティングにまで入り込んでいますが、春には著書も出す予定です。
販売で実績を出した私自身が研修をやっているのが強みだと思っています。ほとんどの研修業者が知識や事例を集めての机上の空論が中心になっている同業は見受けられます。実際、講師が成果を出しているわけではありません。
私は実体験をもとに研修作成しているので現場の方にもご納得いただける内容となっています。


アルバイト時代に某大手靴屋で全国ナンバー1を取った実績がありますがその理由は何だったのですか?


「どうしてアルバイトで一番をとることができたのか?」と聞かれる機会は多いですが、とにかく一番重要なのは、「決めること」、目標設定をすることですね。
「やる」といってやらない。決断という決断をしていない。そんなことが多いですが、私はほかの選択肢を排除して、「これしかない」と決めてやっていました。
最初は靴のことは全然わからなかったです。周りはもちろん靴好きのみが集まるような環境でした。私にとって靴が最初から好きであるというよりも「これしかない」と明確な目標設定ができたことが、もっとも大きな要因かもしれません。
大学の4年間は全ての学費を自分で賄っていたのですが、明確に「生活費を稼ぐ」という選択肢が必須でした。また、高校2年生時にバドミントンでインターハイを経験したのですが、3年生の最後の夏では県予選で準優勝を獲得したのですが、2位もビリも一緒という現実を目の当たりにして、大学入学後は絶対に「一番をとる」という明確な目的を持っていたのも影響があるかもしれません。


成果が出だしたのはいつですか? きっかけは何だったのですか?


アルバイトをはじめて半年くらい経ってからですね。 それまで全く売れてなくて、辞めたかったこともありました。
売れてないな、楽しくないな。という意識にさいなまれる中で、どこかでお客さんのせいにしている自分に気づいたんですよね。
自分はまだ何も提供できていないんじゃないかって思って、お客さんに喜んでもらうためにはどうしたらいいんだろうって真剣に考えたり、勉強のためにほかの店舗を見に行きました。そこで、「サイズ出しますよ」ってある店員がお客さんに話しかけている場面を見て、あまり気持ちよく感じていない自分に気づきました。そしたら、実は自分がその接客を仕事場でしていることに気づきました。この発見はとても大きかったです。
そういう形で、いろいろなところから学んで、気持ちよくなってもらえるよう、満足してもらえるよう、改善に次ぐ改善を行っていきました。
アルバイトを始める時に、1年で全国1位になってやると決めていたんですが、惜しくも1年と3日で全国1位になりました(笑) 思うのですが、ランキングとかで数字に臆病になってしまっている人は、最初から「売れないんじゃないか」って思ってしまう傾向にあると思います。 でも、私の場合は、逆に成績が悪いと、トップとの差を見て「これだけ学べることがある!」「こんなに売れるチャンスがある!」と、むしろワクワクしていましたね。 横浜の小さなお店だったので、環境としてはダントツで不利だったんですが、その環境もまた燃える要因になりました。
後は、ある程度成績が目立つようになってきたときに、まわりから認められ意識されるようになったとき、「模範にならねば」という思いもさらに自分を押し上げたと思います。


売れるポイントは簡単に見つけられますか?


大体のお客様は商品を2、3分見ただけで何が欲しいか大体わかります。
研修のコンテンツにもなっているのですが、このスキルが私の成績を大きく伸ばしてくれました。もちろん改善の結果です。
普通コミュニケーションは双方向で成り立つといいますが、実際は一方的なコミュニケーションで成り立っていて十分な情報を得られると思っています。 入ってくる瞬間、お客様が最初に向かうコーナー、履いている靴、服装、仕草などで見極められます。 最終的に購買してくださる方を見極める訓練として、レジに並んでいる人を見て研究しました。購入することが決まっている人ですから一番参考になりますよね。 その店舗では、「某ショップの袋を持っている人は買う」ということに気づきました。 うちの店はモールだったので、1店舗だけでなく、ほかの店も踏まえてマクロ視点で考える必要があると気づいたのです。他の店舗を見据えて、セール情報なども仕入れて、それに合わせて導線を張っていましたね。


買いそうな方を見極めるのが上手なのですか? それとも購入する気がない方をその気にさせるのが上手なのですか?


直接的な回答になっていないと思いますが、来てもらったお客さんに満足してもらうのが上手だと思います。
私は、来てもらったお客さんに満足してもらうのがゴールだと思っています。買う買わないは私が決めることではありませんから。 売ることがゴールだとは思っていません。
購入してもらうポイントは、「靴を売らない」ことだと考えていました。その商品を通して得られる価値、体験、感情に焦点を当てて接客していました。 常にお客様に満足してもらうことを追及して、紹介やリピーターにつながって、一位にのし上げられたといった感じですね。
たとえば、先ほど申し上げたように、「サイズ出しますよ」って言うと、大体断られてしまいます。 その言葉を掛ける以前に、「そもそもなんでこの靴を選んでいるのか」という点に注目して、その人の背景を知ることに気を遣いました。 靴自体には価値がなく、靴を履くそのシーンや光景、さらにはその先にあるものがお客さんにとって価値があるんだと思いました。 例えば、スポーツシューズを選んでいる年配の男性が居たとして、その方に話を聞いてみると、走るために購入をしたい→痩せるために走りたい→奥さんを喜ばせたいから痩せたい、というようにトークを通して、その方の背景、描くシーンまでたどり着く。 そしてその過程を逆算していって「この靴が必要だ」って自然に思っていただくことで、買ってくれるのだと思います。
そのプロセスは、対面販売の一番のポイントなんじゃないかって思いますね。 そこまで話すと、「靴と言えば成田君」という風に思ってもらえます。それが自分の目指す姿でしたし、結果的に売り上げも付いてきましたね。


今週のプロフェッショナルシンキングQUIZ 回答

Q:
親子3人のファミリーで来店していただいた時に、お父さん・お母さん・子供の誰と話せば購買につながるか?

A:
子供 :子供をかわいがってくれるのが嬉しいという状態にするのが一番。

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